Met een kop koffie bespreken we jouw vraag en bekijken we hoe deze aan te pakken. Laat hieronder svp je naam en contactgegevens achter, dan neem ik zo snel mogelijk contact met je op voor een vrijblijvende afspraak!
In mijn vorige blog legde ik uit dat iedereen in staat is om acquisitie te doen. Wanneer je succesvol wilt zijn met het verkopen van je dienst, is het allereerst van belang dat je weet wie je opdrachtgever is. En dat is meteen een lastige. Ik hoor veel ontwerpers en architecten zeggen dat zij in principe iedereen kunnen helpen. Dat geloof ik meteen, maar draai het eens om. Jouw opdrachtgever wil voelen dat jij hem of haar begrijpt en datje diens wereld en behoefte doorgrondt. Als jij in algemeenheden praat, dan bevestig je dat gevoel niet en zal de opdrachtgever minder snel voor jou openstaan. Dat betekent dus dat je keuzes moet maken om in beeld te komen bij de juiste klant.
Mijn coachees durven vaak niet te kiezen voor een opdrachtgever. "Ja maar, ik werk voor die en die is weer heel anders dan die, hoe kan ik daar nou uit kiezen?" Dat kan dus wel, er is een ideale klant, de persoon of partij die jij heel graag wilt en heel goed kunt bedienen, met wie je de beste match hebt. Als je deze persoon goed doorziet en diens behoeftes begrijpt, kun je daar je communicatie ook volledig op richten. Zo vergroot je de kans dat je je ideale klant gaat bereiken. Vertrouw erop dat ook andere (vergelijkbare) en minder ideale klanten zich zullen herkennen in jouw verhaal.
Bij het bepalen van je ideale klant kun je in drie stappen denken, van groot naar klein:
1. Wat is je belangrijkste doelmarkt: wat past het best bij mij en waar zie ik kansen?
Welke doelmarkt het beste bij jou past hangt af van jouw strategische of persoonlijke voorkeur en/of van je portfolio. En in plaats van een doelmarkt kun je ook kiezen voor opdrachtgevers die een bepaalde behoefte delen, zoals specifieke kennis (bijvoorbeeld duurzaam ontwerpen, een bepaalde aanpak of bijzondere technische know-how).
2. Welke organisaties zitten er in deze doelmarkt?
Je kunt hiervoor starten met deskresearch, maar overweeg daarnaast om je netwerk in te zetten voor het vinden van organisaties. Mensen in jouw netwerk kennen jouw kwaliteiten en vormen misschien handige opstap naar de juiste partijen. Probeer verder te achterhalen met welke concurrenten die toekomstige klant mogelijk al werkt en bedenk op welke punten jij je van hen zou kunnen onderscheiden.
3. Wie zijn de voor mij relevante personen in die organisaties?
Begin ook hier met deskresearch en zet eventueel je eigen netwerk in. Het is heel belangrijk om te beseffen dat je zaken doet met échte mensen, niet met abstracties als een bedrijf of een overheidsorganisatie. Een organisatie is geen aanspreekpunt en neemt ook geen beslissingen, wel de personen die er werken.
Als je hier zelf niet uitkomt,kun je wellicht eens sparren met een gespecialiseerde coach of mentor van de BNO.
Kies vervolgens voor één persoon. Als je weet wie jouw ideale klant is, is het de kunst om diens leef-,denk- en werkwereld goed te begrijpen. Het (werk-)leven van jouw opdrachtgever is vaak vele malen breder dan de vraag die hij of zij aan jou gaat stellen. Als jij een beeld hebt van die leefwereld, de context van jouw klant, begrijp je beter hoe jouw dienst daarop kan aansluiten en wat de meerwaarde ervan kan zijn.Daar kun je aan refereren in je communicatie of wanneer je met de klant in gesprek gaat. Hiervoor doe je eenvoudige deskresearch, denk aan LinkedIn,online artikelen, blogs en vlogs. Vraag jezelf af: wat is dit voor een persoon,hoe ziet diens werkleven eruit, wat is zijn/haar drive en overtuiging, wat betekent succes voor je klant, wie is de baas of opdrachtgever? Et cetera.
Uit al deze informatie en inzichten kun je vervolgens een behoefteprofiel opstellen, waarmee jij jouw unieke dienstaanbod bepaalt. Hoe dat in zijn werk gaat zal ik je in de volgende blog uitleggen.
Kortom: houd de BNO-nieuwsbrief en mijn LinkedIn-posts in de gaten!
Reacties zeer welkom, stuur deze naar ries@coachingcreativecompanies.nl.
Ries Meertens - Coaching Creative Companies
